Trattative
Questa funzione permette di gestire degli elementi spesso chiamati con nomi diversi: Trattative, Progetti, Opportunità…
Questi termini traducono tutti la stessa nozione. Il loro obiettivo è di gestire le caratteristiche e le fasi di un ciclo di vendita.
Prerequisiti
Riferirsi alla documentazione di Implementazione
Gestione videata
Una trattativa costituisce l'ambiente ideale per la creazione e l'avanzamento delle offerte.
Testata
Campi
I seguenti campi sono presenti in questo folder :
Blocco numero 2
Blocco numero 1
| Questo campo indica il sito sul quale viene gestita in modo prevalente la trattativa in oggetto. |
| Numéro de l'affaire. |
| L'utente deve inserire una breve descrizione della natura della trattativa. La vera descrizione dettagliata di tutte le sue caratteristiche deve essere fatta tramite la funzione Commenti del menù File. Se la trattativa è stata generata da una richiesta di servizio, un menù contestuale Richiesta di servizio permette di consultare le caratteristiche della richiesta da finanziare. |
| E' possibile identificare una trattativa sulla totalità dei diversi tipi di terzi. Un campo visualizzato a lato del terzo permette di conoscere il tipo di terzo selezionato. |
| Questo campo indica la valuta utilizzata per tutti i campi finanziari della trattativa. In questo campo un cambio di codice è immediatamente riportato sui diversi campi della trattativa. |
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| Questo campo permette di identificare l'interlocutore principale presso il terzo con il quale viene effettuata la maggioranza delle relazioni. Una trattativa può anche essere identificata direttamente presso un interlocutore. In questo caso non si indica alcun terzo. Dal campo Interlocutore sono disponibili più strumenti di selezione di un Interlocutore. Il primo menù contestuale chiamato «Selezione» permette di selezionare un interlocutore tra quelli che hanno una relazione con il terzo indicato. Se non si indica un terzo, questa funzione non restituisce nulla. Il secondo menù contestuale chiamato «Interlocutori» permette di accedere direttamente all’oggetto Interlocutori ed effettuare la selezione di propria scelta. Il terzo menù contestuale chiamato «Selezione Interlocutori» permette di selezionare un interlocutore dall'elenco completo di tutti gli interlocutori inseriti nell'applicazione. |
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Folder Trattativa
Presentazione
Questo folder presenta le principali caratteristiche della trattativa.
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Campi
I seguenti campi sono presenti in questo folder :
Blocco numero 5
Qualifica
| Questo campo permette di identificare l'agente prevalentemente incaricato della gestione di questa trattativa. |
| La categoria permette di raggruppare o distinguere le trattative a fini statistici o di identificazione. |
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| Questo campo deve contenere la data nella quale è possibile concludere la trattativa. |
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| Questo campo, non accessibile in inserimento, è alimentato automaticamente a partire dall'alimentazione dei folder "Fasi pre vendita" e "Fasi post vendita". Traducono lo stato attuale della trattativa. |
| Nombre de devis associés à l'affaire. |
Elementi economici
| Questo campo deve contenere l'importo atteso dell'ordine del prospect/cliente. |
| Questo campo rappresenta la percentuale di possibilità che il progetto del prospect/cliente giunga realmente ad un ordine. Un campo «Importo ponderato», visualizzato a lato, contiene l'importo stimato ponderato per la probabilità di lancio del progetto. |
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| Questo campo rappresenta la percentuale di riuscita affinché il prospect/client ci selezioni per la realizzazione del suo progetto. Un campo «Importo ponderato», visualizzato a lato, contiene l'importo stimato ponderato per la possibilità di riuscita. |
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Blocco numero 3
| Questo campo, non accessibile in inserimento, visualizza una ponderazione dell'importo stimato che può risultare da due metodi di calcolo diversi.
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| Questo campo determina l'importo visualizzato nel campo "Doppia ponderazione". Se questo campo è contrassegnato, il sistema effettua una doppia media ponderata. L'importo visualizzato risulta dal seguente calcolo: T = (PLP + CR) / 2. DPM = ME x (T / 100). Significato dei simboli: DPM: Doppia media ponderata. ME: Importo stimato. PLP: Probabilità di lancio del progetto. CR: Possibilità di riuscita. T: TAMPONE. |
| Questo campo determina l'importo visualizzato nel campo "Doppia ponderazione". Se questo campo è contrassegnato, il sistema effettua una doppia ponderata sommata. L'importo visualizzato risulta dal seguente calcolo: T = ME x (PLP / 100). DPC = T x (CR / 100). Significato dei simboli: DPC: Doppia ponderazione totalizzata. ME: Importo stimato. PLP: Probabilità di lancio del progetto. CR: Possibilità di riuscita. T: TAMPONE. |
Origine
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| Questo campo visualizza l'azione all'origine della creazione della trattativa. Se questa azione è di origine marketing, è possibile associarle un'operazione marketing allo scopo di alimentare le statistiche di ritorni di campagne. Un menù contestuale Operazioni marketing permette di registrare l'associazione tra la trattativa e l'operazione di propria scelta. |
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Folder Concorrenti
Presentazione
Il folder Concorrenti permette di inserire l'elenco di tutti i concorrenti presenti sulla trattativa.
Per ciascuno di essi, è possibile inserire:
- Il prezzo praticato a parità di prestazioni
- I punti forti ed i punti deboli
La parte bassa di questa videata presenta delle informazioni di marketing.
Se la trattativa proviene manifestamente da un'operazione marketing, è pertinente indicare su tale videata la campagna e l'operazione marketing all'origine della presa di conoscenza.
Queste informazioni alimenteranno le stampe Crystal Report di analisi dei tassi di ritorno delle campagne marketing. Per quanto riguarda la trattativa, è particolarmente importante per calcolare la redditività delle campagne marketing.
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Campi
I seguenti campi sono presenti in questo folder :
Riquadro
| Questo campo permette di inserire l'elenco di tutti i concorrenti presenti sulla trattativa. |
| Questo campo permette di inserire il prezzo concordato dal concorrente a parità di qualità e prestazioni. |
| Questo campo permette di descrivere tutti i punti di forza dei concorrenti rispetto alla trattativa. |
| Questo campo permette di descrivere tutti i punti deboli dei concorrenti rispetto alla trattativa. |
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Folder Fasi pre-vendita
Presentazione
Questo folder descrive lo storico dell'evoluzione del ciclo di vendita di una trattativa. Ogni fase è costituita da una data di inizio, da una descrizione della fase e da una causale di fine fase.
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Campi
I seguenti campi sono presenti in questo folder :
Riquadro
| Questo campo, di libero inserimento, permette di indicare una data di inizio o fine fase. |
| Ce champs permet d'indiquer la nouvelle étape dans laquelle estrentrée l'affaire. |
| Questo campo permette di indicare che una fase è arrivata al termine. Se questo campo viene contrassegnato, è possibile inserire una causale di fine fase. |
| Il campo Causale di fine fase può essere alimentato sia con un testo di propria scelta, sia tramite l'elenco delle causali di fine fase. Ogni fase dispone di un elenco di causali proprie. Il campo Causale di fine fase può essere indicato solo su fasi completate. |
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Funzioni accessibili tramite click destro sul riquadro
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Folder Fasi post-vendita
Presentazione
Questo folder permette di descrivere lo storico delle diverse fasi di realizzazione di un progetto. E' strettamente informativo.
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Campi
I seguenti campi sono presenti in questo folder :
Riquadro
| Questo campo permette di indicare una data di inizio fase. Si tratta della data nella quale la trattativa è entrata nella nuova fase da inserire. |
| Questo campo permette di indicare la nuova fase nella quale è entrata la trattativa. |
| Questo campo permette di indicare che una fase è arrivata al termine. Se questo campo viene contrassegnato, è possibile inserire una causale di fine fase post-vendita. |
| Questo campo permette di indicare per quali motivazioni una fase post-vendita è arrivata al suo termine. |
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Folder Trattative associate
Campi
I seguenti campi sono presenti in questo folder :
Riquadro
| Nel caso di identificazione di progetti di estensione o di dirottamento di una trattativa iniziale, l'utente dispone di due metodi diversi: Metodo 1: Modificare la trattativa iniziale ed aggiungerle nuove informazioni. Metodo 2: (Consigliato) Creare una nuova trattativa con proprie caratteristiche. Associare questa nuova trattativa alla trattativa iniziale. Questo campo permette di realizzare il metodo 2. Il codice della nuova trattativa può essere qui indicato. Questo metodo permette di memorizzare lo storico delle estensioni successive apportate alla trattativa iniziale. |
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Stampe
Di default, le seguenti stampe sono associate alla funzione :
OPPOR1 : Portafoglio / fase
OPPOR2 : Portafoglio / agente
OPPOR3 : Trattative chiuse / fase
OPPOR4 : Trattative chiuse / agente
Ma ciò lo si può modificare tramite parametrizzazione.
Barra di menù
Funzioni/Offerte
Questa funzione permette di assicurare la gestione delle offerte relative ad una trattativa.
Un clic su tale bottone apre l'oggetto Offerta utilizzando la transazione di inserimento di propria scelta.
La lista di selezione dell'oggetto Offerta implica esclusivamente le offerte già create per la trattativa.
Nel caso in cui questa lista sia vuota, l'utente potrà creare la prima offerta per questa Trattativa. Per fare ciò, occorre cliccare sul bottone "Nuovo" nella barra degli strumenti. L'utilizzo del bottone "Nuovo" permetterà un'alimentazione automatica di una grande maggioranza dei campi che costituiscono l'offerta. Il codice della trattativa, in particolare, viene riportato automaticamente. Solo i campi Sito spedizione, Regime IVA ed eventualmente Condizione di pagamento meritano di essere indicati per assicurare un corretto svolgimento dell'inserimento dell'offerta. Successivamente, l'utente può procedere all'inserimento delle righe.
Nel caso in cui siano già state create delle offerte per tale trattativa, è possibile procedere sia con una creazione, sia con una duplicazione o sia con una semplice consultazione. La duplicazione viene effettuata selezionando l'offerta di propria scelta digitando un nuovo codice di chiave differente. Alla creazione dell'offerta verrà effettuato il ricalcolo di una chiave corretta coerente con la parametrizzazione del contatore associato all'offerta.
Azioni/Pianifica/Appuntamenti
E' possibile pianificare un Appuntamento dalla funzione delle trattative.
Pianifica / Azioni / Telefonata
E' possibile pianificare una Telefonata dalla funzione delle trattative.
Azioni/Pianifica/Attività
E' possibile pianificare un'Attività dalla funzione delle trattative.
Azioni/Registra/Appuntamenti
E' possibile registrare un Appuntamento dalla funzione delle trattative.
Azioni/Registra/Telefonata
E' possibile registrare una Telefonata dalla funzione delle trattative.
Azioni/Registra/Attività
E' possibile registrare un'Attività dalla funzione delle trattative.
Azioni/Registra/Richiesta di servizio
E' possibile registrare una Richiesta di servizio dalla funzione delle trattative.
Messaggi di errore
Oltre ai messaggi generici, i seguenti messaggi d'errore possono apparire al momento dell'inserimento :
Trattativa già inserita.
Questo messaggio appare quando l'utente tenta di associare due volte una stessa trattativa ad una trattativa iniziale.
Impossibile associare una trattativa a sé stessa.
Questo messaggio appare quando l'utente inserisce il codice trattativa in corso nel riquadro delle trattative associate.